Früher war es ganz einfach. Werbung machen hieß: Anzeigen schalten in Print, Radio und TV, dazu noch ein paar Plakate in der näheren Umgebung – fertig! Das Ganze bezeichnete man auch als gute alte Kaltakquise. Heute gestaltet sich das Ganze etwas schwieriger, aber auch vielfältiger und damit chancenreicher. In Zeiten des Internets und hier insbesondere der Sozialen Netzwerke mit zig Millionen Mitgliedern ist es für Unternehmer längst Zeit geworden, die berüchtigte Kaltakquise durch intelligentere und effektivere Methoden der Kundengewinnung zu ersetzten! Wir geben Tipps.
Kaltakquise – was ist das?
Im Marketing versteht man unter Kaltakquise das Verkaufen an Interessenten, die noch nie mit der betreffenden Firma bzw. ihrem Angebot zu tun hatten. Man denke hier über die o. g. Methoden hinaus etwa an einen Vertreter, der an jeder Tür klingelt, um sein Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen, an den Networker, der wahllos Personen anspricht und an Versicherungsvertreter, die fast schon Telefonterror ausüben, um Neukunden zu gewinnen.
Es gibt heute viel bessere Methoden, um Kunden zu akquirieren!
Gegen die klassische Kaltakquise spricht primär, dass sie fast immer einen potenziellen Neukunden belästigt und dadurch stört, denn meist ist der potenzielle Kunde nicht am betreffenden Angebot interessiert, oder beschäftigt sich zumindest nicht aktiv damit.
Weit effektiver ist es, der Person die Gelegenheit zu bieten, den Anbieter dann zu kontaktieren, wenn sie sich aktiv mit dem Angebot beschäftigt. Deshalb verschwendet Kaltakquise mehrheitlich Zeit, Geld und Energie und führt in sehr vielen Fällen zu einer negativen Assoziation des Kunden mit der Firma oder dem Produkt, was in der Folge wiederum zu einem Verlust an Vertrauen und Respekt führt. Beim Konsumenten kann so schnell das Gefühl „Die haben es aber nötig“ entstehen.
Wie es besser geht
Glücklicherweise gibt es heute andere (und effektivere) Wege, potenzielle Kunden anzusprechen. Hier kommt jedem natürlich sofort das Internet in den Sinn. Doch auch offline gibt es immer noch einige spannende Möglichkeiten. Schauen wir uns diese einmal an.
Offline-Akquise nicht vernachlässigen!
Bei aller Konzentration auf neue Medien wäre es ein Fehler, die gute alte Offline-Welt zu vernachlässigen. Allerdings muss hier besonders bedacht vorgegangen werden. Ob etwa ein Messestand im Vergleich zu Flyer-Werbung oder Spots im Radio besser performt, zeigen diverse Studien. Selbstverständlich kommt es hierbei aber entscheidend auf das jeweilige Produkt bzw. die Branche an, in der das betreffende Unternehmen tätig ist. Hier einige weitere Anregungen:
- Kreativ gestaltete Postwurfsendungen stechen heute eher heraus als früher, da sie seltener geworden sind. Noch persönlicher wirken Mailings, die gezielt auf einzelne Kunden(gruppen) zugeschnitten sind. Gerade im Premium- und B2B-Segment zeigen diese oft richtig gut Leistung!
- Außenwerbung ist schwer zu übersehen – ob auf Firmenwagen, Bussen oder direkt im Schaufenster. Besonders im stationären Handel ist das Schaufenster oft der erste Kontaktpunkt und entscheidet, ob jemand stehenbleibt oder weitergeht.
- Klassische Werbemittel wie Kugelschreiber, Taschen oder Kalender wirken, weil sie lange im Alltag präsent sind. Noch stärker sind Produktproben, die direkt ausprobiert werden können und Vertrauen in das Produkt schaffen.
- Und schließlich: Die älteste Werbeform ist immer noch die effektivste: Mundpropaganda! Empfehlungsprogramme können diesen Effekt noch verstärken, am Ende überzeugt aber vor allem ein Service, der so gut ist, dass man ihn gerne weitermpfehlt.
Das Internet als Akquise-Plattform
Millionen von Kunden suchen jeden Tag im Internet Informationen über Produkte und Dienstleistungen. Hier tritt das sogenannte Inbound-Marketing in Erscheinung und bietet dem User Produktinformationen und relevante Inhalte. Die bevorzugten Medien sind Blogs, Podcasts, Videos, Newsletter, Whitepaper und natürlich die Social Networks. Die Instrumente zur Kundenakquise sind Suchmaschinenoptimierung, Social Media Marketing und diverse weitere Formen von Content Marketing.
Das Inbound-Marketing ist eine sehr kostengünstige Form der Kundenakquisition. Es müssen keine Kosten für Inserate, Sendezeiten oder Online-Werbung einkalkuliert werden – so ist diese Form des Marketings auch für kleine Unternehmen und Selbstständige sehr interessant.